9 reglas útiles para ser un buen comunicador:

image001El mapa no es el territorio” es una expresión de Alfred Korzybski y transmite la idea de que cada sujeto tiene su interpretación del mundo. Según cómo sea esta interpretación, se filtra el mundo de una forma u otra y ello repercute en cómo vemos y cómo nos relacionamos con el mundo.

“No son las cosas lo que nos trastorna, sino nuestra interpretación de su significado” Epicteto

Visto esto, podemos entender por qué no podemos entrar en el mapa del otro. Cada uno tiene el suyo. No obstante  y aquí está lo interesante también para Gadamer, es posible comprender a los demás, es posible lograr un mapa común, encontrarse en el mismo modelo del mundo, o como dice este filósofo: “participar en el sentido compartido” o ponerse de acuerdo en la cosa.

La división entre territorio y mapa es útil para entender por qué es tan difícil entenderse. El hacer/tener distintos modelos (mapas) del mismo mundo nos hace proclives a entrar en conflicto. No somos conscientes de que hablamos de nuestros mapas pensando que hablamos del territorio.

Desde este marco teórico repasemos una serie de 9 reglas útiles para tener más posibilidades de tener éxito como comunicadores:

1- El equilibrio entre sencillez y precisión 

Cuando comunicamos cualquier información es fundamental que tal información sea relevante para los que reciben nuestro mensaje. La utilidad de tal información dependerá de que nuestro modelo esté armoniosamente elaborado, lo cual variará según las circunstancias.

Un modelo o mapa que contenga excesiva precisión no nos será útil. Y lo mismo sucede si es excesivamente sencillo.

Imaginemos que alguien nos pregunta cómo llegar a un determinado lugar de  nuestra ciudad: la Facultad de Filosofía de la Universidad de Barcelona (y que queda representada por una estrella amarilla en los mapas de arriba). Si utilizásemos el modelo (a) estaríamos incurriendo en un exceso de precisión. Demasiados detalles irrelevantes hacen de nuestras indicaciones un galimatías (¿para qué señalar tantos hoteles, hostales, restaurantes?). En el caso del modelo (b) estaríamos incurriendo en un exceso de simplicidad (o una falta de precisión). Estaríamos limitándonos a decir que la facultad está en Barcelona, por el distrito de Ciutat Vella. El caso del modelo (c) sería la otra cara del exceso de simplicidad: faltaría saber si tales indicaciones se refieren al barrio del Raval o del Gótico, o la ubicación respecto a referencias populares como las céntrica Plaza Cataluña y Plaza Universidad. Por último podríamos utilizar el modelo (d) para indicar la ubicación de la facultad. En este caso, supongamos que estaríamos manteniendo un equilibrio entre precisión y simpleza, lo cual resultaría útil para el interesado.

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2- El uso adecuado de los detalles, la extensión y las conexiones

Usar un modelo útil es algo que obviamente no se acaba aquí. En todo mapa (véase un mapa como una metáfora de nuestros mapas internos) podemos diferenciar los detalles, la extensión y las conexiones entre los detalles. Esta diferenciación ha sido desarrollada por la PNL remodelada.

Recordemos el caso anterior:

En el caso del mapa (a), los detalles serían mucho más numerosos, pero de menor calidad, que en el caso (d). La extensión de (b), por ejemplo, sería el haber simplificado la inmensa variedad de realidades/estructuras. Así encontraríamos calles, zonas verdes, bocas de metro, etc., con representaciones idénticas a pesar de que en realidad cada una de estas realidades/estructuras fueran diferentes del resto de su tipo. Por ejemplo, las bocas de metro son representadas sobre el plano como iguales cuando en realidad una boca de metro es más grande que otra, tiene unos pasillos diferentes que el otro, etc. Por último, las conexiones, las cuales son responsables de la producción de significados, serían las relaciones entre los detalles, es decir, en nuestros ejemplos, las calles que uniesen Plaza Universidad con la Facultad de Filosofía (que era el lugar por el que nos preguntaban cómo llegar). Es lo que permite que podamos juzgar cuál es el camino más largo, más corto, más interesante, etc. Nos permite eso: juzgar cómo son las cosas en conjunto.

Estos tres componentes estructuran gran parte de nuestros mapas. Su mal uso dificulta el entendimiento mutuo. Podemos ver unos cuantos ejemplos de distorsiones comunes en estos tres grandes componentes:

1. En los detalles:
-Simple: faltan grandes cantidades de detalles
-Omisión del comparativo: Sólo se da una parte de una comparación
-Referencia: Las personas o cosas referidas no se especifican
-Procesos: Las actividades referidas no se especifican
-Nominalización: Se refiere a los procesos como si fueran cosas (N en vez de V)

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2. En la extensión:
-Cuantificadores Universales: La extensión es una aseveración extrema
-Cuantificadores Limitantes: La extensión de una aseveración es limitada
-Generalización: La extensión de una aseveración se extiende. De un ejemplo específico se hace una formulación general
-Operadores de posibilidad: Aseveraciones sobre lo que es o no es posible.
-Operadores de necesidad: Aseveraciones sobre lo que es o no es necesario.
-Poner Límites: La extensión se limita a una o más opciones de las posibilidades infinitas.

Sobre esta última plantearé el papel de los nexos y las preposiciones (véase post sobre nexos y preposiciones).

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3. En las conexiones:
-Fuente perdida: Una aseveración, regla o juicio de valor en el que el origen o evidencia no se especifica.
-Lectura de la mente: Se pretende tener conocimiento de los pensamientos o sentimiento de otra persona sin especificar cómo se consiguió esta información.
-Causa-efecto: Dos hechos o más son conectados con la implicación (débil) de que uno causa a otro.

Esta última (causa-efecto) es también conocida como falacia post hoc y consiste en un razonamiento que establece, a partir de la coincidencia entre dos fenómenos, una relación causal (el primero es la causa y el segundo, el efecto).

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3- Evitar falacias

Las falacias son bien conocidas por los lógicos y conocerlas es otra de las claves para lograr ser un buen conversador.

Una falacia es un razonamiento no válido o incorrecto pero con apariencia de razonamiento correcto. Es un razonamiento engañoso o erróneo (falaz), pero que pretende ser convincente o persuasivo. El apartado 2 estaba plagada también de falacias. Ahora repasaremos algunas de las falacias más conocidas.

Presento 6 falacias no formales y 3 formales.


Falacias no formales:

1-Falacia ad hominem (Dirigido contra el hombre): Razonamiento que, en vez de ofrecer argumentos adecua­dos para rebatir una determinada posición o conclusión, ataca o desacredita a la persona que la defiende.

2-Falacia ad baculum (Se apela al bastón): Razonamiento en el que para establecer una conclusión o posición no se aportan razones sino que se recurre a la amenaza, a la fuerza o al miedo. Es un argumento que permite vencer, pero no convencer.

3-Falacia ad verecundiam: Implica refutar un argumento o una afirmación de una persona aludiendo al pres­tigio de la persona opuesta que sustenta el argumento contrario y el descaro del que se atreve a discutirlo, en lugar de considerar al argumento por sí mismo.

4-Falacia ad populum: Una proposición debe ser verdadera porque muchas personas lo creen así. Es decir, recurre al consenso popular.

5-Falacia ad ignorantiam: Razonamiento en el que se pretende defender la verdad (falsedad) de una afirma­ción por el hecho que no se puede demostrar lo contrario.

6-Falacia argumentum ad logicam (del hombre de paja): Consiste en poner en boca del interlocutor argumen­tos que nunca dijo. Posteriormente, se rebate ese argumento inventado dando la sensación de que se “ganó” la discusión. El segundo interlocutor prefiere fabricar otra sentencia que le resulta más fácil rebatir, en este caso (véase justo abajo), la viabilidad de que la sociedad entera se drogase.

Falacias formales:

1-Afirmación del consecuente: Razonamiento en que partiendo de un condicional (si p, entonces q) y dándose o afirmando el segundo o consecuente, se concluye p, que es el primero o el antecedente.

2-Negación del antecedente: Razonamiento en que partiendo de un condicional (si p, entonces q) y negando el primero, que es el antecedente, se concluye la negación q, que es el consecuente.

3-Silogismo disyuntivo falaz: Razonamiento en que partiendo de una disyunción y, como segunda premisa, se afirma uno de los dos componentes de la disyunción; por lo que se concluye la negación del otro componen­te.

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4- El uso inteligente de nexos y preposiciones

Tomar conciencia del significado de los nexos y las preposiciones puede ayudarnos a comprender las consecuencias no deseadas que acontecen al usarlos a pesar de nuestras intenciones positivas.

El primer ejemplo es especialmente interesante. Cuando en una conversación, después de escuchar a nuestro interlocutor, empezamos a hablar utilizando el nexo “pero”, estamos anulando todo lo que el interlocutor ha dicho, lo cual no suele ser nuestra intención (pero podría serlo). Así pues, sólo damos importancia a lo que sigue al “pero”. No es de extrañar que este nexo sea conocido como el “borrador universal”. En el caso del nexo “aunque” ocurre justo lo contrario. Y es sólo en el caso de la conjunción “y” cuando no estamos anulando nada. En este caso estamos integrando ambas partes.

No utilizar el “pero” puede ser una forma educada para que el interlocutor no se sienta ofendido. No obstante, si los integrantes de una discusión son conscientes del mecanismo dialéctico que activa el “pero” podría decirse que utilizar el “pero” es tan o más productivo que el uso del “y”. ¿Por qué? Porque el “pero”, al introducir la antítesis, transmite la urgencia de una síntesis lo cual asegura el fluir del diálogo. Además, dado el carácter holístico de cualquier mapa (u horizonte), el encontrar objeciones a una parte de lo dicho conlleva haber encontrado una objeción a la totalidad, lo cual obliga a que el otro tenga que reestructurar su mapa. Y es este romperse mutuo el que puede concebirse como base de un encuentro real (o una fusión de horizontes).

Como antes decía, al hablar de la extensión, la utilización del nexo disyuntivo “o” puede implicar una trampa mortal (¿pagas con tarjeta o en efectivo?).

En los casos del uso de “por” y “para”, la no distinción entre ambos puede ser un problema. Muchas veces, sin darnos cuenta, respondemos el porque cuando nos preguntan el para, y viceversa. Es fundamental, como estaría de acuerdo Gadamer, saber responder a lo que nos preguntan. Así pues, es interesante reconocer que en el caso del “por” estamos remitiendo al pasado (como causa) y que, en el caso del “para”  estamos remitiendo al futuro (como causa final).

Por último quiero destacar lo que implica usar el “con” y el “en”. En el primer caso estamos acumulando, poniendo una parte al lado de la otra. En el segundo caso, estamos integrando ambas partes, haciendo que ambas se reestructuren para acomodarse mutuamente. Ésta última, utiliza lo que se llama el pensamiento sistémico el cual está basado en la concepción holista del todo y las partes.

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5- No obviar el lenguaje implícito

Cuando alguien asevera cualquier cosa no es consciente de todo lo que hay implícito en lo aseverado. Tomemos como ejemplo que yo aseverase (dijese) a mi novia: “hoy hace un día lluvioso”. Implícitamente, a mi aseveración le acompaña una presuposición, una suposición, una proposición y una implicación. Otra forma de entenderlo sería dividirlo al modo de Frege y posteriores filósofos del lenguaje como Austin o Grice, a saber: la referencia (lo dicho), el sentido, las connotaciones (apenas estudiado) y los actos de habla.


Una presuposición es una condición de posibilidad para que sea cierto lo dicho y de la que no se es conciente por su obviedad. En mi caso, presupongo que todos entendemos que si llueve no hace sol.

Una suposición es la causa que da cuenta de lo dicho pero, a diferencia de la presuposición, no es pública sino privada. Sólo tengo acceso yo a ella. En mi caso, supongamos que no quiero salir a pasear y que por ello destaco que está lloviendo. En filosofía del lenguaje esto estaría relacionado con algunos actos ilocutivos, actos de habla indirectos y las implicaturas conversacionales que tanta proyección han tenido en política. De esta manera, si yo digo “Tengo 3 hijos” implícitamente doy pie a que los demás supongan que tengo “sólo” 3 hijos. Pero lo que he dicho es compatible con que tenga 4.

Ahora bien, ¿Qué consecuencias tiene lo dicho? ¿Qué estoy proponiendo con esto? Y ¿Qué implicaciones tiene?

Una proposición significa la consecuencia pública de lo dicho, es decir, la propuesta  concreta que acompaña lo dicho. En mi caso, en mi contexto, estaría proponiendo a mi novia ir a al cine.

La implicación, por último, significa la consecuencia privada de lo dicho, es decir, la consecuencia que tiene para mí. En mi caso implicaría ir corriendo a casa a cambiarme de ropa y coger las gafas.

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6- Identificar las creencias del otro 

Las creencias son juicios que tenemos instalados en el inconsciente. Su relevancia en cualquier conversación es mucho más importante de lo que pueda parecer a primera vista. Tener en cuenta las creencias de la audiencia será vital para poder ponerse de acuerdo en algo.

Tomemos como ejemplo el encuentro entre un soldado iraquí y un soldado estadounidense. El hecho de que el primero crea que EEUU tiene intereses imperialistas impide cualquier tipo de acuerdo con el segundo pues este, como puede comprobarse, tiene una creencia contradictoria con la del soldado iraquí.

El segundo ejemplo muestra otro conflicto a causa de las creencias. Las creencias del indio americano entran en total conflicto con las del parlamento estadounidense, haciendo imposible cualquier acuerdo.

La consideración de las creencias de la audiencia es una práctica consabida en las negociaciones comerciales. Si alguien tratara de venderme un producto de belleza y se percatara de que creo que “lo útil es lo mejor”, entonces buscaría conectar la belleza con la utilidad. Ello lo podría hacer enumerándome las utilidades que conllevaría mejorar mi presencia, por ejemplo, cara al trabajo o a las chicas.

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7- Atender a los valores del otro

Las creencias y los valores están estrechamente unidos. De hecho, es inconcebible separarlos como se verá.

Los valores determinan aquello a lo que se atiende. Por ejemplo, es normal que una mujer embarazada vea mujeres embarazadas por doquier. O que alguien que acabe de comprarse un coche de color poco convencional se percate de que hay más coches de ese color de lo que habría creído. Otro ejemplo que quizás habremos experimentado últimamente tiene relación con la gripe porcina. Hasta que no tuvimos conocimiento de ella no empezamos a valorarlo. Hasta entonces nos pasaban desapercibidas gran cantidad de personas constipadas y ahora, cada vez que alguien estornuda en un lugar público éste no pasa ni mucho menos desapercibido.

Imaginemos que Sheldon no es un personaje de ficción. Así pues, se trataría de una persona de valores basados en la lógica y el espíritu científico. Imaginemos ahora que asiste regularmente a las clases de la Facultad de Filosofía. Las preguntas son ¿a qué atenderá? ¿a que no atenderá? ¿Qué no le pasará desapercibido? Y ¿Qué sí le pasará desapercibido?

Obviamente mostrará un interés especial en autores como Aristóteles, Popper y Russell. Conocerá con toda probabilidad los entresijos de sus sistemas teóricos.

No obstante, por lo contrario, apenas atenderá a autores como Heráclito, Nietzsche o Heidegger. Con toda probabilidad no se interesará por conocer los entresijos de los sistemas teóricos de tales autores.

Es muy importante entender que valores y creencias se hallan estrechamente unidos. El hecho de que Sheldon atienda a lo lógico y científico viene dado por su creencia de que ello es lo que realmente es relevante para quien aspira a conocer el mundo.

En los ejemplos del post anterior encontramos que el soldado iraquí valora la cultura y que el soldado estadounidense valora la libertad. No obstante, el segundo ejemplo creo que deja más clara la diferencia y relación entre creencias y valores. Vemos que tanto el indio americano como el parlamento estadounidense valoran lo mismo, a saber: la naturaleza. No obstante, tienen creencias diferentes al respecto.El americano conecta la naturaleza con otros valores, como por ejemplo la ecología. En cambio, el parlamento estadounidense conectaría la naturaleza con la productividad industrial o la sociedad del bienestar.

Similitud y diferencia

Algo muy interesante es saber que cuando atendemos a algo lo hacemos en términos de similitud o diferencia. Hacerlo de una forma u otra puede cambiar mucho nuestro modelo sobre algo puesto que si sólo se atiende a diferencias todo nos parecerá diferente. En cambio, si sólo se atiende a similitudes todo nos parecerá similar. En general, solemos procesar en términos de similitudes(8) . Así pues, lo ideal: el equilibrio entre ambas. Gadamer:

“El ponerse de acuerdo en una conversación implica que los interlocutores están dispuestos a ello y que van a intentar hacer valer en sí mismos los extraño y adverso”.

Imaginemos que yo valoro los cubos. Si lo hiciera en términos de similitud entonces encontraría con facilidad objetos cúbicos por toda esta sala. En cambio, si valorara los cubos en términos de diferencia entonces empezaría a encontrar objetos no cúbicos. En cambio, si valorara el entorno en ambos términos tendría un mapa más completo y probablemente  sería más útil.

Un último apunte sobre esto: el diálogo exige estar en un espacio común y una de las formas es haciendo comparaciones. Así pues, un modo de garantizar el no limitarse a soltar el discurso sería exponer lo que uno piensa comparándolo con el punto de vista del otro y hacerlo tanto en términos de similitud como en términos de diferencia.

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8- Comunicar mediante lenguaje no verbal 

El lenguaje no verbal es otra de las claves para el buen dialogar. Según cuál sea el objeto de discusión, el lenguaje no verbal podría resultar irrelevante, no obstante, en general, puede marcar la diferencia en el transcurso de cualquier diálogo. Partiendo del esquema tripartito en PNL de los sistemas representacionales y las submodalidades, podemos darnos cuenta de ello.

Por la vía visual: no será lo mismo si nuestra audiencia está erguida en el asiento mirándonos a los ojos, a que si está estirado en el sofá mirando la TV. Los gestos, los cambios de coloración de la piel, la respiración, la tensión muscular, es información que podemos ver y que nos da una importante información. Incluso existe un famoso estudio que ha demostrado que atendiendo al movimiento de los ojos se puede saber si el interlocutor está recordando o inventándose lo que dice. Además, ayuda a calibrar los sistemas representacionales de éste.

Por la vía auditiva: no será lo mismo si nuestro interlocutor tiene en la voz un tono, un tiempo, una cadencia, un timbre, etc más agradables o adecuadas al contexto (pues si estamos regateando en el mercadillo, un tono, por ejemplo, “suave” resultaría del todo contraproducente.). Creo que otros estarán de acuerdo si afirmo que ante un interlocutor que en vez de hablar, grita, lo más natural es sentir antipatía por tal persona, lo cual nos aleja del sentido diplomático. Es gracias a esta vía que podemos desconfiar del bienestar de un amigo al que le preguntamos cómo está y nos responde con un “bien” que por el tono y demás variables, no deja dudas de que está verdaderamente mal.

Por último, por la vía kinestésica, es decir por la vía de lo que uno siente por dentro y por fuera: no será lo mismo si nuestro interlocutor nos saluda con un apretón de manos inseguro o nos deja la mano muerta, que si este apretón es firme y seguro. Podría parecer que esta vía se agota aquí pues el contacto físico no es habitual es las negociaciones. No obstante, la kinestesia es también la sensación que quiero transmitir o me han transmitido. Es obvio y muy significativo que si alguien nos hace sentir relajados esto repercutirá en el tipo de diálogo que se establezca. Todo lo contrario que si nuestro interlocutor nos hace sentir nerviosos y ansiosos por terminar el encuentro.

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9- Voluntad de diálogo

“La conversación es un proceso por el que se busca llegar a un acuerdo. Forma parte de toda verdadera conversación el atender realmente al otro, dejar valer sus puntos de vista y ponerse en su lugar en el sentido de que se intenta entender lo que dice” Gadamer

Esto que parece tan obvio en la práctica no lo es.  Cualquier negociación exige estar dispuesto a perder parte de lo inicialmente ofertado. Ninguno de los puntos de vista enfrentados pueden pretender lograr la totalidad de sus expectativas. No obstante, ¿Qué ocurre en casos en los que el enfrentamiento se da entre culturas diferentes? Como habíamos visto en la imagen de las creencias, el indio americano y el parlamento estadounidense son representantes de los intereses de culturas diferentes. Dado que una cultura está fundamentada en creencias, diría necesariamente inamovibles, es lógico que existan conflictos irresolubles. Se podría afirmar, pues, que hay bandos enfrentados condenados a no poder comprenderse.

Puesto que si, por ejemplo, la cultura islámica estuviera dispuesto a flexibilizar los principios dogmáticos que sustentan su identidad entonces ¿no podría esta cultura entrar en crisis? ¿No significaría dudar de lo que era evidente?.

Esta cuestión introduce otra de las principales causas del desacuerdo:

“Los que al hablar sólo buscan cargarse de razón (en vez de darse cuenta de cómo realmente son las cosas) prefieren no correr el riesgo de tener que ofrecer la callada por respuesta. Pero buscan inútilmente el lugar más cómodo: no tiene nada que preguntar aquel que ya está convencido de saberlo todo”.

Estamos ante la diferencia entre saber y creer algo. Con “creer” ahora no nos estamos refiriendo a las creencias de antes o a creencias de fe, sino a un tipo de convicción mucho más débil que el “saber”. El saber, pues, constituiría una convicción inamovible, cerrada, absoluta y segura.

Ante alguien que “sabe x” poco se puede discutir. La cuestión está decidida de antemano. No obstante, “creer x” tiene un valor epistemológico suficientemente laxo como para escuchar al interlocutor con verdadero interés y estar predispuesto a reconocer errores en el propio discurso, a estar dispuestos a rectificar y/o ceder. La posición del que sabe, en cambio, es casi idéntica a la del dogmático.

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